16.08.2021

Kivijalasta verkkokauppaan

Suunnitteletko liiketoimintasi laajentamista verkkokauppaan? Kokosimme tähän artikkeliin neuvot siitä, miten voit perustaa verkkokaupan kivijalkaliikkeesi rinnalle ja mitä asioita perustettaessa tulisi ottaa huomioon.
Kuva tulossa

Verkkokaupassa tehtävien ostosten määrä kasvaa voimakkaasti maailmanlaajuisesti. Emimerkiksi, vaikka Kiina on jo nyt maailman suurin verkkokauppamarkkina, ennustetaan sielläkin verkko-ostosten määrän kasvavan lähivuosina yli 70 % nykyisestä tasosta. Suomessakin kuluttajien tekemien verkko-ostosten määrä on lisääntynyt voimakkaasti. Kaupan liiton tekemän tutkimuksen mukaan suomalaiset ostivat verkkokaupoista vuonna 2020 6 % enemmän kuin edellisenä vuonna.

Verkossa tapahtuva liiketoiminta on siis kasvuala. Mutta tämä ei suinkaan tarkoita sitä, että verkkokauppaan siirtyminen olisi mikään automaatio menestykselle. Verkkokaupan maailmassa yritysten kilpailuasetelma muuttuu täysin. Aiemmin paikallinen toimija kilpailee siellä maailmanlaajuisesti. Vaikka verkkokauppa lisää potentiaalisten asiakkaiden määrää todella tuntuvasti, tulee markkinointiin ja myynnin edistämiseen panostaa tuntuvasti enemmän kuin mitä yritys on esimerkiksi tehnyt kivijalkaliikkeessä toimessaan.

Näiden syiden takia verkkokauppaliiketoimintaa aloitettaessa hyvän suunnitelman laatiminen on kaiken a ja o. Ainakin seuraaviin kysymyksiä tulisi pohtia, ennen kuin verkkokaupan rakentaminen aloitetaan: Millä tuotteilla verkkoon kannattaa lähteä? Haetaanko asiakkuuksia lähialueelta, Suomesta, vai tähdätäänkö ulkomaille markkinoille? Miten oman liiketoiminnan idea ja kilpailutekijät saadaan siirrettyä digitaaliseen toimintaympäristöön? Mitä osaamista verkkokaupassa toimiminen edellyttää ja millä resursseilla liiketoimintaa tehdään? Miten markkinointi sekä myynti järjestetään ja miten paljon ja missä markkinointia tehdään? 

Verkkokauppaliiketoimintaan siirtyminen on yritykselle strateginen päätös. Tästä johtuen on suositeltavaa että liiketoiminnalle laaditaan oma digi-strategia. Strategiatyössä tehtävällä suunnittelulla voidaan sekä sujuvoittaa rakennusprosessia, säästää kustannuksissa ja saavuttaa paremmin liiketoiminalle asetetut tavoitteet. 

Verkkokauppaliiketoimintaa hallitsee keskustelu käytettävästä alustasta, verkkokauppasivustosta. On totta, että alustaratkaisu on yksi keskeinen tekijä liiketoiminnassa, mutta ei suinkaan ainoa sellainen. Verkkokauppa-alusta kannattaa rinnastaa yrityksen toimitiloihin. Minkälaisen ympäristön liiketoiminta tarvitsee ja minkälaisia tarpeita liiketoiminnan kasvu ja kehittyminen asettaa verkkokauppaympäristölle?

Verkkokauppa-alustaa pohdittaessa yritys voi valita, käyttääkö aluksi valmiita markkinapaikkoja vai omaa verkkokauppa-alustaa. Mikäli valinta on alusta lähtein oma verkkokauppa, kannattaa myös miettiä mihin markkinapaikkoihin verkkokauppa kannattaa linkittää tai integroida. 

Valmiita markkinapaikkoja on järkevää hyödyntää liiketoiminnan aloitusvaiheessa. Yritys voi testata tuotteen kysyntää ilman merkittäviä kustannuksia. Samalla saadaan selvyys siitä, miten verkkokauppaliiketoiminnan prosessit voidaan yrityksessä käytännössä järjestää. Valmiilla markkinapaikoilla tarkoitan olemassa olevia verkkokauppaympäristöjä, joilla on jo olemassa olevia asiakkaita ja liiketoimintaa. Nykyisin tällaisia markkinapaikkoja löytyy useita eri markkinoilla. Tunnetuimmat markkinapaikat ovat varmasti Amazon ja eBay, jotka toimivat hyvin Suomessakin. Markkinapaikkojen hyödyntäminen on erityisen suositeltavaa silloin, kun suunnataan kansainvälisille markkinoille ja vaikka yritys käyttäisikin omaa verkkokauppaa. Markkinapaikat ovat asiakkaiden suosimia ja luottamia ympäristöjä, joissa tuotteet saavat paljon näkyvyyttä ja asiakkaat uskaltavat ostaa. Lue lisää kansainvälisistä markkinapaikoista tästä Business Finlandin tekemästä selvityksestä.

Omaa verkkokauppaa rakentaessa tulee pitää tulevaisuus mielessä. Minkälaisia kehitystarpeita verkkokauppaan kohdistuu, kun liiketoiminta laajenee? Useat alustaratkaisujen tarjoajat tarjoavat erilaisia ratkaisuja, joista soveltuvan valitseminen on liiketoiminnan strateginen päätös.

Verkkokauppaliiketoiminnan ehdoton hyöty on siinä, että yritys voi tavoittaa asiakkaita kansainvälisesti ja huomattavasti laajemmalta alueelta kuin kivijalkaliiketoiminta koskaan voi tehdä. Siksi verkkokaupan kieliversioiden valinta on tärkeää. Suomalaisille yrityksille esimerkiksi Venäjä on hyvin houkutteleva ja voimakkaasti kasvava markkina. Venäjälle suunnatessa venäjänkielisen verkkokaupan rakentaminen on ensiarvoisen tärkeää sekä kaupan näkyvyyden, houkuttelevuuden että luotettavuuden kannalta Venäjän markkinoilla.

Verkkokauppaliiketoiminnan yhteydessä puhutaan usein kaupan konversioasteesta. Konversioaste tarkoittaa kaupan hyötysuhdetta. Myyntikonversio 2% tarkoittaa sitä, että keskimäärin kaksi sadasta kauppaan tulleesta vierailijasta tekee ostoksen kaupassa. Konversioon vaikuttaa hyvin moni tekijä tuotteista, niiden markkinoinnista ja teknisestä ratkaisusta lähtien, mutta myös käytettävät maksutavat ja tuotteiden toimituksen ratkaisut ovat siihen vaikuttavia tekijöitä. Verkkokauppaan tulisi valita sellaiset maksutavat, jotka ovat soveltuvia sen kohdeasiakasryhmille. Tuotteiden toimitusten hinta, nopeus ja palautusmahdollisuus vaikuttavat myös voimakkaasti asiakkaiden ostopäätöksiin. 

On pidettävä mielessä, että verkkokauppa on palvelu. Asiakkaat ostavat, jos saavat myönteisen asiakaskokemuksen. Hyvääkin tuotetta ja hintaa kartetaan, jos palvelukokemus on heikko ja epäluottamusta herättävä. Siksi verkkokaupan rakenne, sisällöt, ulkoasu ja asiakaspalvelun työkalut muodostavat yhdessä ratkaisevan kokonaisuuden. Jos kivijalkaliikkeesi vahvuus on ystävällinen ja asiantunteva palvelu, on tämä sama pystyttävä siirtämään myös verkkokaupan puolelle.

Verkkokauppaliiketoiminta voidaan siis aloittaa ketterästi pienellä määrällä tuotteita ja hyödyntämällä esimerkiksi valmiita markkinapaikkoja ilman suuria investointeja. Liiketoiminnan kasvaessa eteen tulee kuitenkin ratkaistavia asioita esimerkiksi käytettävien varasto- ja kassajärjestelmien suhteen. Nämä asiat on syytä ennakoida verkkokauppa-alustaa valittaessa. Monimutkaiset ratkaisut teettävät ylimääräistä työtä ja syövät verkkokaupan kannattavuutta.

Lopuksi kenties tärkein asia, joka pitää muistaa verkkokauppaa perustettaessa. Vaikka verkkokaupan perustaminen on yritykselle suuri ponnistus, alkaa varsinainen työ vasta siinä vaiheessa kun kauppa on auki. Verkkokauppa itsessään ei takaa liiketoiminnan ja myynnin kasvua, vaan se kuinka sitä hyödynnetään. Siksi jo suunnitteluvaiheessa tulee olla valmiit suunnitelmat verkkokaupan markkinoinnille ja erityisesti markkinointiin tulee budjetoida riittävästi rahaa ja resursseja. Uusi verkkokauppa on aina asiakkaille outo ja yrityksen tulee panostaa siihen, että asiakkaat löytävät kaupan ja saavat sieltä hyvää palvelua oivallisten tuotteiden lisäksi.

Mika
Tonder
Perustaja, Strategi